Internacionalizar una empresa: cinco historias de la Manada

Internacionalizar una empresa, es decir, llevarla a otros países, puede empezar por elegir un mercado que estés en condiciones de atender. En estas cinco historias de Manada Emprendedora, esa decisión se cruza con los recursos disponibles y con las relaciones que cada empresa fue construyendo.

Las recorremos en este orden: InfoCasas, Tiendamia, DVelop, TuPase y Agua Local. No es un orden cronológico ni un método común, sino caminos distintos, cada uno con su fecha y su fuente.

Ilustración de una valija y un avión de papel con su recorrido

Elegir mercados para internacionalizar una empresa

Empecemos por la historia de InfoCasas. Según contó Ricardo Frechou en 2018, descartaron Argentina, Brasil y Chile por tamaño, y eligieron un corredor que pudieran ganar con sus recursos.

Frechou también lo puso en términos concretos: abrir cada país exigía pagar sueldos, viajes y oficinas. En Paraguay, su socio se mudó a Asunción y armaron empresa con un socio local. Con el mercado elegido, queda sostener el servicio, y la experiencia de Tiendamia ayuda a mirar esa parte.

Preparar la operación para atender otro país

En la historia de Tiendamia, según la descripción del episodio, la expansión temprana llegó a más de diez países. Después, la empresa retrocedió en varios por no poder dar buen servicio.

Al repasar esa experiencia, la conductora Cecilia Carriquiry dijo que abrir un mercado lleva tiempo, inversión, estrategia y dedicación, y que no es plantar una bandera. Hubo también empresas que entraron a otros mercados por relaciones que ya tenían, como DVelop con GeneXus.

Apoyarse en una red comercial para exportar

En la historia de DVelop, la salida se apoyó en la red de GeneXus, una plataforma para desarrollar software. Según la entrevista publicada por GeneXus en 2010, su participación en el encuentro de 2008 les abrió negocios en Chile.

En una entrevista de GeneXus de 2010, Agustín Napoleone explicaba el valor de ese canal: los eventos, distribuidores y canales de GeneXus eran un aval para entrar a mercados nuevos. En TuPase, en cambio, el acompañamiento vino de empresas que ya eran clientes.

Acompañar a clientes hacia nuevos mercados

En la historia de TuPase, la conductora resumió que la empresa eligió como cliente a la empresa y no a cada persona. Para Carriquiry, tener a esos clientes corporativos como socios comerciales fue lo que permitió crecer en el exterior.

Empresas que ya eran clientes en un país facilitaron después la venta en otro. Según la conductora, Fernández eligió operar directamente en cada país para conservar el vínculo con sus clientes y conocer mejor las particularidades locales. Agua Local aporta otra forma de acercarse a un mercado: un acuerdo con un grupo gastronómico.

Construir acuerdos para llegar al mercado

En la historia de Agua Local, la llegada a Paraguay tuvo un socio en el lugar. Según InfoNegocios, en 2022 la empresa entró a Paraguay con 8 restaurantes y un acuerdo con un grupo gastronómico.

Preguntas frecuentes

¿Qué llegadas a otros países registran estas historias?

Según la conductora, InfoCasas dio el paso a Paraguay con la inversión de Tokai Ventures. TuPase llegó a Paraguay el 1 de diciembre de 2020, según Infonegocios Paraguay. DVelop consiguió negocios en Chile tras su presencia en el Encuentro GeneXus de 2008, según su historia. Agua Local instaló sus primeras máquinas en Buenos Aires en 2019, llegó a Uruguay en 2020 y entró a Paraguay en 2022.

¿Por qué TuPase prefirió crecer sin franquicias?

Según la conductora, Sebastián Fernández no quiso crecer con franquicias (ceder la marca y el modelo a un operador local) y prefirió entrar directo a cada mercado: así no perdía el contacto con el cliente y podía entender cada lugar.

¿Cómo contrastan las decisiones de expansión de Tiendamia e InfoCasas?

Según la descripción del episodio, Tiendamia llegó a más de diez países en su expansión temprana y retrocedió en varios por no poder dar buen servicio. InfoCasas, en cambio, según contó Frechou, descartó Argentina, Brasil y Chile por tamaño y eligió un corredor que pudiera ganar con sus recursos.

Nuestra lectura

Si estás preparando una salida al exterior, elegí un mercado concreto y revisá cómo podrías atenderlo. Después, mirá qué clientes, redes o posibles aliados pueden ayudarte a conocerlo. Ese trabajo puede darte una base para decidir el alcance del primer paso.