Manada Emprendedora

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Recorrido · 5 historias

Pivotar un emprendimiento: lo que muestran cinco historias

Lo que dejan cinco historias de Manada Emprendedora sobre pivotar (o pivotear): Little Rebels, Dronfies, Unicorn Games, SoyDelivery y Enseña Uruguay.

Ilustración de un camino recto que dobla en una flecha
Comercio y consumoLittle RebelsMarjorie Spitalnik · 2020Mientras cursaba en la Universidad de Columbia, Marjorie Spitalnik notó la falta de referentes femeninos en lo que aprendían los niños. En 2018 lanzó Little Rebels, peluches de mujeres pioneras, y en 2023 llegó a 19 tiendas de Macy's.
Tecnología y softwareDronfiesSebastián Macías · 2020Sebastián Macías cofundó Dronfies como una app para pedir un dron que sacara fotos aéreas en un evento. Cuando la novedad pasó, la orientó al mercado de empresas, con software y operaciones con drones.
Tecnología y softwareUnicorn GamesJacinto Montú · 2020Jacinto Montú fundó Unicorn Games en Uruguay en 2015 para sumar realidad aumentada a juguetes y juegos de mesa. Cuando vio que sus socios comerciales valoraban más la tecnología que los personajes, pasó a venderla a empresas.
Turismo y serviciosSoyDeliveryRodrigo Bisensang · 2021Rodrigo Bisensang pasó más de siete años en DHL antes de cofundar en 2017 SoyDelivery, una empresa de logística de última milla. Apostó a un gran cliente, al perderlo salió a vender y en 2023 operaba en Uruguay, Perú y Paraguay.
EducaciónEnseña UruguayAgustina Berchesi · 2020Agustina Berchesi descubrió el aula dando clases de matemática mientras estudiaba bioquímica. Integró el equipo fundador de Enseña Uruguay, que forma docentes para contextos vulnerables y, según la conductora, cambió su propuesta ante un posible cierre.

Si estás pensando en pivotar, o pivotear, tu emprendimiento, es decir, cambiar el rumbo sin empezar de cero, puede ayudarte identificar qué parte del proyecto necesita cambiar. En estas historias, las señales aparecieron en la producción, la demanda y las relaciones comerciales.

Las seguimos en este orden: Little Rebels, Dronfies, Unicorn Games, SoyDelivery y Enseña Uruguay. Buena parte viene de los cierres y descripciones de la conductora, Cecilia Carriquiry, y así lo atribuimos.

Ilustración de un cartel con dos flechas hacia lados distintos

Reconocer qué limita el crecimiento

Empecemos por la historia de Little Rebels. Con Tedybujo, Marjorie Spitalnik hacía peluches a partir de dibujos de niños, cosidos a mano por mujeres en situación de vulnerabilidad.

En su cierre radial, la conductora explicó que para crecer no alcanzaba con que el modelo se pudiera replicar: también había que poder escalar, es decir, aumentar la producción. Según ella, esa razón llevó a Spitalnik a cambiar de producto, de Tedybujo a Little Rebels. En Dronfies, la señal apareció en otro lugar: la demanda.

Revisar la demanda antes de pivotar

En la historia de Dronfies, según el cierre de la conductora, el negocio de las fotos aéreas dependía de la novedad. Las ventas cayeron cuando la gente se cansó.

Según ella, Sebastián Macías vio que lo sostenible era el uso continuo del dron. La empresa pasó de B2C, vender al consumidor, a B2B, venderles a otras empresas, y cambió imagen, equipo y tecnología. Unicorn Games también pasó a venderles a empresas, con una señal que vino de sus socios comerciales.

Redefinir el cliente y la propuesta de valor

En la historia de Unicorn Games, según la descripción de la conductora, Jacinto Montú firmó con distribuidores y licenciatarios tras tropiezos con las primeras ventas. Los licenciatarios son empresas que pagan por usar una marca o una tecnología.

Según la conductora, esos socios se interesaban más por la tecnología que por los personajes y los juegos. Después de pasar por 500 Startups, una aceleradora de empresas emergentes, en Montevideo, Montú dejó de venderle al consumidor final y pasó a las empresas.

Según la descripción del episodio, ese cambio obligó a redefinir a quién venderle, qué ofrecer y cómo cobrar. En SoyDelivery, una relación comercial también llevó a adaptar la propuesta.

Reorganizar la operación y salir a vender

En la historia de SoyDelivery, según el cierre radial de la conductora, un cliente les ofreció hacer su logística de última milla. Es el último tramo del envío, hasta quien lo recibe.

Adaptaron la tecnología, buscaron fondos e invirtieron en equipo y personal, y al mes se quedaron sin ese cliente. Según la conductora, ese traspié los obligó a reinventarse y a salir a vender. Para cerrar, Enseña Uruguay lleva la conversación a otro tipo de cambio: adaptar un programa a la realidad local.

Adaptar el modelo al contexto local

En la historia de Enseña Uruguay, la conductora dijo en su cierre radial que el programa estadounidense Teach For America necesitaba adaptaciones para funcionar en Uruguay. Enseña cambió requisitos y parte de la capacitación para la realidad local.

Según la conductora, también redefinió su propuesta de valor, es decir, lo que ofrecía el programa y a quién.

Preguntas frecuentes

¿Qué significa pivotar un emprendimiento?

Pivotar es cambiar el rumbo de un emprendimiento sin empezar de cero. Según la conductora, Marjorie Spitalnik pasó de Tedybujo a Little Rebels porque la producción tenía que poder escalar. Según la misma fuente, Dronfies cambió imagen, equipo y tecnología para enfocarse en empresas.

¿Por qué un emprendimiento decide cambiar de rumbo?

En estas cinco historias aparecen varias razones, según la conductora: una producción que no podía escalar en Tedybujo, un negocio que dependía de la novedad en Dronfies, socios más interesados en la tecnología en Unicorn Games y, en SoyDelivery, un cliente perdido al mes de haberse adaptado a él.

¿Cómo se reinventó SoyDelivery después de perder un cliente?

Según el cierre radial de la conductora, perder al mes al cliente para el que habían adaptado la tecnología obligó al equipo de SoyDelivery a reinventarse y a salir a vender. Según la prensa, en 2023 operaba en Uruguay, Perú y Paraguay.

Nuestra lectura

Si estás pensando en cambiar de rumbo, empezá por nombrar la dificultad que querés resolver. Revisá qué aprendiste hasta ahora y qué parte de ese trabajo puede servirte en la próxima versión. Estas historias pueden ayudarte a formular ese cambio antes de llevarlo a la práctica.